QU’EST-CE QUE L’INBOUND MARKETING ET POURQUOI L’ADOPTER ?
Vous l’aurez sans doute remarqué, ces dernières années, les comportements d’achats des consommateurs ont radicalement changé. Plus méfiantes et plus sensibles au caractère intrusif de la communication classique, les cibles sont désormais plus difficiles à atteindre. Face à cette nouvelle dynamique, les méthodes de communication ont elles aussi évolué. C’est ainsi que s’est développé l’inbound marketing, une méthode qui n’a pas fini de faire ses preuves. On vous dit tout dans cet article !
1. L’INBOUND MARKETING, C’EST QUOI ?
L’inbound marketing (« marketing entrant » en français) consiste à attirer des visiteurs sur votre site web ou votre blog grâce à du contenu pertinent et à les convertir ensuite en prospects qualifiés au moyen de diverses techniques et outils marketing. Son but est de vous aider à générer des leads.
Exit les campagnes onéreuses à grand renfort de spots TV, d’affichage ou de prospectus, l’inbound marketing est une méthode douce, affinée et efficace. Elle s’oppose ainsi à l’outbound marketing, en référence à la communication traditionnelle, qui se veut plus massive, plus intrusive et bien moins ciblée. Si l’inbound marketing est une méthodologie globalement plus lente, elle peut cependant se révéler bien plus efficace à long terme.
Derrière cette méthode se cachent les fondateurs du logiciel HubSpot qui ont constaté l’évolution des comportements consommateurs et des processus d’achat, totalement bouleversés par l’arrivée des nouvelles technologies.
L’inbound marketing apparait aujourd’hui comme une réponse évidente à ces modifications de comportement et les entreprises n’ont guère d’autres choix que de s’y adapter si elles souhaitent continuer à toucher efficacement leurs cibles tout en dénichant de nouveaux clients.
2. COMMENT FONCTIONNE L’INBOUND MARKETING ?
Pour comprendre l’inbound marketing, il est important de bien garder en tête que ce qui constitue le cœur de la stratégie n’est autre que le contenu web. Fournir du contenu pertinent (sous des formes diverses telles que des articles de blog, des infographies, des livres blancs, des newsletters…) va permettre :
- De mieux référencer votre site web ou votre blog sur des mots clés pertinents pour vos cibles et ainsi gagner en visibilité (optimisation SEO, articles…)
- D’attirer des visiteurs intéressés par vos sujets sur votre site (réseaux sociaux, articles, e-books…)
- De convertir ces visiteurs en prospects, puis en clients (formulaires, landing pages, calls to action…)
- De fidéliser vos clients pour en faire des ambassadeurs (lead nurturing, marketing automation et campagnes d’e-mailing)
En clair, le fonctionnement de la méthodologie inbound marketing peut se résumer par ces 4 mots clés : attirer, convertir, conclure et fidéliser.
Mais pour construire une stratégie inbound efficace, il y a un autre élément à ne surtout pas négliger : il s’agit de l’analyse de ses cibles. En effet, le contenu proposé sera entièrement pensé pour une cible. Aussi, il est essentiel de bien les définir en amont afin de construire et relayer du contenu pertinent et particulièrement adapté. Réaliser ce travail est un réel prérequis pour que la stratégie inbound marketing porte ses fruits.
3. A QUI S’ADRESSE CETTE MÉTHODOLOGIE ?
Tout le monde ! Cette méthode présente l’avantage de s’adapter à tous les types d’entreprises, quel que soit leur taille ou leur secteur. En s’assurant de quelques préalables (posséder un site internet, être au clair sur son positionnement marketing, connaitre ses clients…) il est possible de l’appliquer et d’en observer les résultats.
Elle s’adresse à toutes les entreprises désireuses de trouver de nouveaux clients sans avoir à les démarcher.
C’est notamment une excellente solution pour les entreprises du secteur industriel qui sont souvent dépourvues d’un réel service communication/marketing et qui font face à des clients BtoB au processus de décision très lent. La méthodologie inbound marketing va alors permettre d’améliorer la notoriété de l’entreprise, d’augmenter le nombre de contacts entrants et d’accompagner la réflexion du client jusqu’à sa décision d’achat.
4. COMMENT METTRE EN PLACE CETTE STRATÉGIE POUR MON ENTREPRISE ?
Avant toute chose, il faut rappeler que cette stratégie demande de l’investissement. Elle réclame assiduité et récurrence dans la production de contenus et nécessite de bien comprendre et maitriser les ressorts du web.
- Etape 1 : Définir ses cibles C’est la base de toute stratégie inbound : il faut déterminer avec précision qui sont les personnes que vous essayer de toucher et à qui vous souhaitez vendre vos produits ou services. Pour cela, rien de tel que d’établir des persona autrement dit, les profils imaginaires des clients que vous ciblez.
- Etape 2 : Être visible sur le web En optimisant votre site pour le référencement (SEO) et en définissant une stratégie de mots clés, vous gagnerez en visibilité sur la toile et attirerez des prospects plus intéressés par ce que vous proposez.
- Etape 3 : Du contenu, encore du contenu, toujours du contenu A partir des personas que vous avez déterminés, vous pourrez facilement imaginer du contenu pertinent qui réponde à leurs problématiques. Créez régulièrement des articles, publications sur vos réseaux sociaux, infographies, guides et livres blancs pour apporter du contenu frais à votre site internet et à vos cibles.
- Etape 4 : Convertissez les visiteurs de votre site en leads qualifiés C’est à cette étape que tout se joue. Les visiteurs trouvent des réponses à leurs questions sur votre site web mais ils ont encore souvent besoin de réfléchir. C’est pour cela qu’il faut impérativement que votre site comporte des boutons d’action ou que vous puissiez mettre en place une stratégie de mailing pour accompagner les prospects dans leurs processus de décision.
- Etape 5 : Fidéliser vos clients Une fois que vos prospects ont pris leur décision et choisissent de travailler avec vous, ils deviennent des clients. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut cesser tout effort. Au contraire ! Le moment est venu d’entretenir la relation pour qu’ils fassent à nouveau appel à vous lors d’un prochain acte d’achat. Pour ce faire, mettez en place une newsletter pour les tenir informés de vos nouveautés et leur proposer d’autres offres adaptées à leurs problématiques.
- Etape 6 : faites de vos clients des ambassadeurs Vos clients satisfaits sont probablement la meilleure publicité que vous pourrez avoir. Il est donc essentiel de capitaliser sur cette satisfaction client en la mettant en avant. Interrogez vos clients et relayez leurs avis sur votre site internet ou recueillez leurs témoignages pour les partager sur les réseaux sociaux ou dans votre newsletter. Cela contribuera à créer un sentiment de réassurance non négligeable auprès de vos prospects.
En résumé, la stratégie inbound est une stratégie complète qui vous aidera à atteindre vos objectifs marketing et commerciaux, tout particulièrement si vous êtes une entreprise BtoB. Mais cela implique de suivre une méthodologie clairement définie et de s’appuyer sur des outils performants si l’on souhaite obtenir des résultats.
Vous avez encore des questions sur cette stratégie ? Ca tombe bien, nous avons pensé à tout et rédigé pour vous un guide complet pour répondre à toutes vos interrogations !
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