Social Selling ou l’obsolescence programmée du vendeur ?
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Avec le digital, les processus d’achat et les techniques de ventes évoluent. De nouveaux enjeux émergent pour convaincre et rassurer sur le web. De plus en plus utilisé par les entreprises, le Social Selling permet d’identifier, convertir et fidéliser des prospects via les réseaux sociaux.
La fin d’une activité ?
En BtoB, le travail du commercial, tel qu’on le connait, pourrait-il disparaître ?
Fini le démarchage téléphonique, le discours stéréotypé, la campagne emailing intrusive ? La prospection évolue, place au social selling !
Mais alors quid de notre ancien vendeur ? Est-ce la fin des équipes commerciales ? Non bien sûr.
Le social selling c’est l’utilisation des médias sociaux pour être plus performant en vente.
C’est un canal supplémentaire qui enrichi les techniques commerciales habituelles. Il ne les remplace pas. C’est un nouvel outil, une nouvelle méthode de travail que le commercial devra appliquer au bon moment. Choisir le ou les bons interlocuteurs pour démontrer expertise et professionnalisme.
Désormais, le commercial accompagne le prospect dans son processus d’achat via les réseaux sociaux. Le digital modifie les habitudes d’achat à travers ce nouveau média. Le client est proactif, il a gagné en autonomie avec internet.
Avant de faire un achat 72 % des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux. Ils recherchent des informations sur la marque, des conseils produits ou des avis de leurs pairs ou de clients.
Le nouveau mantra du commercial : écouter, conseiller, partager pour convertir
Le processus d’achat s’est modifié. Une étude de CEB nous apprend que 57 % du parcours d’achat est réalisé avant qu’un commercial ait pu intervenir. Et que 50 % des décideurs consultent un ou plusieurs collaborateurs avant l’achat.
Le commercial doit donc intervenir en amont en proposant un profil professionnel à jour. Dialoguer avec clients ou prospects. Intervenir dans les groupes de discussion. Poster des contenus à forte valeur ajoutée. Si possible se définir comme un expert.
Les contenus diffusés sont différents suivants les phases d’achat. Articles de fonds, conseils d’experts, livres blancs, études de cas clients ou actualités permettront au commercial de gagner en crédibilité et en visibilité.
Le réseau du social selling
LinkedIn s’est imposé comme le réseau social professionnel destiné au BtoB . Le commercial utilise son réseau afin d’entrer en contact avec décideurs et influenceurs. Il va :
- Partager du contenu pour répondre aux problématiques de ses prospects.
- Établir un climat de confiance.
- Guider ses prospects dans le processus d’achat.
Une étude d’IDC précise que les acheteurs accordent une grande confiance à leurs réseaux professionnels. Qu’ils préfèrent travailler avec des commerciaux qui leur ont été recommandés.
Différentes études nous apprennent que :
- 65 % des acheteurs conviennent que le contenu d’un fournisseur a un impact significatif sur la décision d’achat.
- 53 % des commerciaux ont bénéficié d’une mise en relation par un collègue pour une nouvelle opportunité.
- Une recommandation personnalisée accroit de 2 à 4 fois les chances de conclure une vente.
La création et l’entretien d’un réseau demande une implication quotidienne. Sa mise en place est sur le long terme. Le commercial doit mettre à jour son profil, s’insérer dans des groupes de discussion, construire des relations. Et faire jouer ce qu’autrefois nous appelions ‘le bouche à oreille’. Mais les résultats sont là :
- 78 % des commerciaux présents sur les réseaux sociaux enregistrent des performances supérieures à celles de leurs pairs.
Alors vous en êtes où dans votre profil LinkedIn ?
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