Et si votre site internet était le meilleur allié de votre prospection commerciale ?
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Allez encore plus loin avec votre site internet et transformez-le en outil de prospection à part entière ! Que vous soyez dirigeant d’une petite entreprise ou commercial dans une PME, offrez à votre équipe un outil puissant de captation de leads ! Découvrez dans cet article quels sont les leviers qui transformeront votre site vitrine en site de captation de leads !
❓ QUIZ SURPRISE (aucune mauvaise réponse 😉) !
Votre site internet vous apporte :
Réponse A :
Un joli lien à mettre sur vos cartes de visite
C’est un bon début ! Vous avez un site internet depuis plusieurs années ? Capitalisez dessus ! L’ancienneté de votre site sera un atout pour son référencement sur les moteurs de recherches. Mais soyons honnêtes, ce ne sera pas suffisant pour attirer vos futurs prospects.
Réponse B :
De la visibilité
Vous avez compris qu’être présent sur internet était capital. Comme lorsque vous participez à un salon ou à un événement, vous occupez la place pour ne pas vous faire dépasser par vos concurrents. Vous mesurez certainement vos performances commerciales : pourquoi ne pas faire la même chose avec votre site internet ?
Réponse C :
Du trafic
Vous êtes sur la bonne voie ! Votre site génère des visites et vous êtes en mesure de les quantifier. Mais la quantité ne fait pas tout : êtes-vous sûrs d’attirer le bon public ? Vos messages sont-ils bien ciblés ? Êtes-vous suffisamment percutant ? Ces points sont souvent cruciaux pour passer la vitesse supérieure : la conversion des visiteurs en prospects !
Réponse D :
Des demandes sur le formulaire de contact
Votre site attise la curiosité de vos visiteurs, bravo ! Saviez-vous qu’il existe d’autres moyens que le traditionnel formulaire, sur la page contact de votre site, pour que vos prospects entrent en contact avec vous ? Créez d’autres points de conversion pour engager vos visiteurs !
🔑 Les clés d’un site internet qui convertit des visiteurs en prospects
1. Mettez en avant vos éléments différenciants !
Vous vendez des luminaires en BtoB ?
❌ Mauvaise nouvelle. Vous êtes probablement des dizaines à le faire sur votre secteur.
Votre métier est de fabriquer et de concevoir des solutions d’éclairage depuis plus de 30 ans, avec éthique et bienveillance envers les utilisateurs ?
✅ Votre expertise et vos valeurs sont uniques, mettez-les en avant ! Résumer tout ceci en une phrase, c’est court, mais votre audience passe en moyenne 7 secondes sur votre promesse. Soyez percutant et donnez-lui envie d’en savoir plus sur vous.
Déclinez aussi les messages forts de votre marque : qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? Quels sont les atouts que vous mettez en avant dans votre prospection terrain ? À quels profils vous adressez-vous ? À quoi votre cible est-elle sensible ? Autant de questions qui détermineront les bons axes de votre ligne éditoriale !
☕ Et si on travaillait en co-création sur votre ligne éditoriale ?
2. Proposez des contenus ciblés
En tant que dirigeant, vous êtes au quotidien sur le terrain et connaissez parfaitement votre marché. Votre équipe commerciale maîtrise son argumentaire à la perfection, ainsi que l’art du traitement des objections. Elle connaît parfaitement les leviers à enclencher pour faire basculer un prospect froid en prospect chaud, puis en client.
Dans la stratégie inbound marketing, nous utilisons sensiblement la même mécanique. En proposant des contenus ciblés, nous attirons vers vous des visiteurs anonymes de votre site pour les transformer, grâce à une création de contenus bien ficelée, en prospects qualifiés !
En pratique, créez des contenus qui parleront à votre client idéal à toutes les étapes de son parcours d’achat :
- La phase de découverte de vos produits où il sera en recherche d’informations avec un regard novice.
- La phase de sélection où il approfondira ses recherches et entrera dans le sujet plus en profondeur.
- La phase de considération où il sera en recherche de contenus rassurants pour confirmer son intention d’achat.
3. Offrez à vos visiteurs la possibilité de rentrer en contact avec vous !
Un formulaire de contact, c’est bien. Des points de conversions disponibles sur les autres pages du site, c’est encore mieux ! Structurez votre site de façon à offrir à vos visiteurs une navigation fluide, et de nombreuses opportunités de vous contacter.
Captez l’attention de vos visiteurs en leur proposant par exemple le téléchargement gratuit d’un guide, d’un livre blanc ou encore d’une fiche technique : vous obtiendrez ainsi ses coordonnées qui vous permettront ensuite de créer des scénarios automatiques (c’est-à-dire une suite d’emails personnalisés). Il ne sera pas encore suffisamment mûr pour acheter votre produit ou vos services, mais un outil de marketing automation vous permettra de lui pousser d’autres contenus pour le transformer progressivement en client. Cette stratégie est particulièrement utilisée pour les visiteurs en phase de découverte. Positionnez ces contenus sur les pages de votre site qui proposent du contenu informatif.
Sur une page qui montre l’une de vos réalisations, on peut imaginer que le visiteur commence à se projeter, vous pouvez lui proposer par exemple d’en savoir plus en téléchargeant l’étude de cas complète de votre réalisation. Vous obtiendrez ainsi les coordonnées des contacts qui approfondissent leurs recherches, et donc en phase de sélection.
Comme sur le terrain, lorsque votre prospect est bien informé du produit qu’il s’apprête à acheter, il va comparer, et chercher des éléments qui le rassure pour faire le bon choix de prestataire : quels sont les avis des autres clients ? Sont-ils réactifs si j’ai un problème ?
Renforcez la confiance de l’internaute qui visite votre site !
- Mettez en avant votre équipe : montrer les visages qui font votre entreprise rendra votre marque plus accessible. N’oublions pas que nous sommes sur le web, et que vos visiteurs n’ont par conséquent pas encore le plaisir de vous connaître ! 🙂
- Une page “A propos” : elle permettra de personnifier votre entreprise, de transmettre vos valeurs, votre histoire. Ne négligez pas cette page, elle est un point de réassurance essentiel en phase de considération.
- Des témoignages clients : saviez-vous que 66% des décideurs se disent influencés par les témoignages clients dans leur processus d’achat BtoB ? Vos clients aiment votre produit / votre entreprise, montrez-le à vos futurs clients !
- Soyez fiers de vos certifications et de vos labels : affichez-les ! Ils sont un gage de réussite et de sérieux.
- Un chat en ligne : quoi de plus rassurant pour un prospect que de voir qu’il dispose d’un moyen simple et rapide pour vous joindre ? Attention néanmoins à bien paramétrer le chat : ne promettez pas d’être disponible 24h/24 si personne ne peut répondre en soirée ou les week-ends. Il est tout à fait logique, en tant que PME, que vous n’ayez pas encore d’équipe de nuit pour assurer la réactivité nécessaire ! Pour éviter les frustrations, choisissez les plages horaires auxquelles le chat doit être visible sur votre site.
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Pour conclure…
Votre site internet peut devenir votre apporteur d’affaires numéro 1 ! Vous l’aurez compris, la clé du succès est d’être à 100% en empathie avec vos clients cibles : montrez-leur que vous avez compris leurs besoins, rassurez-les et accompagnez-les dans leurs processus d’achat.
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