PRÉSENTATION DU SMARKETING, ALLIANCE ENTRE LES COMMERCIAUX ET LE MARKETING
Une collaboration harmonieuse entre le service marketing et les forces commerciales n’est pas toujours aisée, comme vous le savez peut-être. Ces deux services clés partagent pourtant un même objectif : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. En coopérant, commerciaux et marketeurs pourront décupler leurs performances afin d’augmenter le nombre de clients et booster le chiffre d’affaires : c’est le smarketing.
LE SMARKETING : COMMENT ÇA MARCHE ?
Le smarketing permet une alliance entre la stratégie (le marketing) et le terrain (les commerciaux, ou sales en anglais). Grâce à leur contact permanent avec les prospects et clients, les commerciaux bénéficient d’une grande connaissance pour définir, avec le service marketing, le profil de leur buyer persona (représentation fictive du client idéal, présentant le plus de détails possibles sur sa vie, ses rêves, ses freins et motivations) et le faire évoluer.
Cela permet également à l’équipe marketing d’être orientée pour la création de contenu dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Grâce aux informations communiquées par les commerciaux, le discours correspondra aux attentes des personas : les contenus créés apporteront des solutions à leurs problèmes, des arguments seront avancés pour atténuer leurs freins et objections. Une relation commencera à se créer avec des visiteurs qui pourront ensuite devenir des leads qualifiés.
Qu’est ce que la stratégie inbound marketing et pourquoi l’adopter ?
COMMENT METTRE EN PLACE LE SMARKETING ?
Le smarketing est l’abréviation des termes sales et marketing. Ce principe consiste à rassembler les compétences et connaissances du service marketing et du service commercial. Pour être mise en place, cette collaboration requiert toutefois quelques ajustements.
- Les commerciaux et marketeurs devront (ré)apprendre à communiquer de manière efficiente. Pour cela il est important que le langage commun soit défini en amont (prospect, lead qualifié, opportunité etc.
- Ils devront également se fixer des objectifs communs pour définir les missions de chacun et les résultats à atteindre (par exemple générer 50 leads par mois pour le marketing ou tenter de contacter au moins 3 fois chaque lead pour les commerciaux).
- Ces services devront convenir ensemble de la façon dont les commerciaux gèreront la relation avec les leads (moment de la prise de contact, par quel biais, le scénario d’interactions à suivre ensuite…)
- L’organisation de points hebdomadaires ou mensuels sera importante afin de suivre l’état d’avancement des objectifs fixés et favoriser un moment d’échanges entre ces acteurs. Ce sera également l’occasion de réajuster les objectifs fixés pour une optimisation continue.
QUELS GAINS ESPÉRER ?
Le smarketing permet d’optimiser la transformation des prospects (leads) en clients. Ainsi, les services marketing et commerciaux ne s’affrontent plus et appartiendront à une même équipe : celle qui boostera le chiffre d’affaires. Selon une étude HubSpot, les entreprises où les équipes marketing et commerciales collaborent constatent une augmentation annuelle de 20 % de leur chiffre d’affaires.
Ce résultat parle de lui-même : les connaissances et compétences apportées par les marketeurs et commerciaux permettent d’optimiser votre stratégie marketing, de générer de nouveaux clients et d’obtenir de meilleurs résultats !
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