3 RAISONS POUR LESQUELLES LE MARKETING AUTOMATION EST INDISPENSABLE EN B2B
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Depuis 2020 et la crise de la Covid-19, les particuliers mais aussi les entreprises ont complètement pris le virage du numérique. Selon une enquête CEB & Sirius Decision, en B2B, c’est désormais 67% du processus de décision d’achat se fait désormais en ligne. Les modes de consommation ont changé. Et, en effet, les acheteurs B2B sont de plus en plus autonomes dans leur recherche d’informations et de solutions. Alors, comment pouvez-vous vous adapter à ce changement et optimiser votre stratégie marketing et commerciale pour continuer de faire prospérer votre activité ?
Dans cet article, nous allons vous expliquer pourquoi le marketing automation est une solution incontournable pour les entreprises B2B ; comment il peut vous aider à répondre aux défis de la gestion de vos prospects et de vos ventes, et donc à maximiser vos résultats. Prêt à découvrir comment booster votre activité commerciale grâce à cette nouvelle approche de marketing digital ? Alors, continuons !
Tout d’abord, un petit point sur le marketing automation. Qu’entend-on derrière cette expression barbare ? Pour expliquer simplement le marketing automation, on pourrait dire que c’est comme un assistant virtuel qui va vous aider à envoyer des messages personnalisés à chaque prospect, en fonction de ce qu’il regarde et de ce dont il a besoin.
Le marketing automation (ou marketing automatisé en français) porte très mal son nom, il devrait s’appeler “marketing comportemental” car en vérité, on automatise des actions en fonction du comportement des visiteurs. Alors quels sont les avantages de cette méthode ? Découvrons cela ensemble.
Pour gagner du temps
Le temps est précieux, surtout dans le monde des affaires. Les équipes Sales/Marketing passent souvent beaucoup de temps sur des tâches répétitives, ce qui peut les éloigner de leurs activités à plus forte valeur ajoutée. C’est là que le marketing automation entre en jeu !
Automatiser les tâches répétitives et chronophages
Le marketing automation vous permet de libérer du temps en automatisant certaines tâches répétitives et chronophages. Par exemple, vous pouvez automatiser l’envoi de mails de bienvenue, de newsletters ou de messages de suivi auprès de vos prospects et clients. Selon une étude de VentureBeat, le marketing automation permet de gagner en moyenne 30 heures par mois pour les équipes marketing. Plus besoin de passer des heures à envoyer des mails un par un, le marketing automation vous permet de planifier ces actions à l’avance. Vous allez même pouvoir les automatiser en fonction de très nombreux critères. Des thèmes des pages qu’ils ont visitées jusqu’à leurs interactions avec vos emails, tout peut être paramétré pour envoyer le bon message au bon moment.
Personnaliser les messages pour une meilleure efficacité
Car c’est la personnalisation, le cœur du marketing automation ! Il est donc indispensable de collecter des données stratégiques sur votre prospect tout au long de ses interactions avec votre marque, de son passage de prospect à client. Cela vous permet de créer des campagnes marketing plus ciblées et pertinentes, augmentant ainsi l’efficacité de vos actions et la qualité de vos interactions. Par exemple, si vous êtes un concessionnaire qui fait également l’entretien mécanique, à la date anniversaire d’achat du véhicule, vous pourriez automatiser un message qui propose une vidange à votre client. C’est un moyen simple et personnalisé d’entretenir votre relation.
En utilisant le marketing automation, vous allez ainsi pouvoir vous concentrer sur ce qui compte vraiment et améliorer votre productivité : élaboration de stratégies marketing, la gestion des relations avec les clients et la génération de nouvelles opportunités d’affaires…
Pour mieux suivre vos prospects
Le marketing automation vous permet de capturer et de collecter de manière automatisée les données des prospects à partir de différentes sources : documentation téléchargeable sur le site, formulaire de contact, demande de démo, inscription à la newsletter… Ces données sont ensuite stockées dans une base de données centralisée, permettant ainsi une vue d’ensemble des interactions des prospects avec votre entreprise.
Segmenter vos prospects
Une fois les données des prospects collectées, le marketing automation offre des fonctionnalités de segmentation des audiences. Cela permet de diviser les prospects en groupes spécifiques en fonction de critères tels que la localisation, le poste, l’intérêt pour un produit spécifique, leur phase d’achat… Ainsi, vous allez pouvoir leur proposer des contenus 100% adaptés à leur profil.
Quand vous serez plus aguerris, vous pourrez même créer des scénarios complexes d’envois de mail afin de faire maturer la réflexion de votre prospect sur vos produits. Cela peut être particulièrement intéressant lorsque l’on a un cycle de vente assez long, cela permet d’alimenter la réflexion des prospects, de rester en contact avec eux, bien qu’ils ne soient pas encore prêts à passer à l’achat.
Identifier les prospects les plus chauds
Le marketing automation joue un rôle clé dans l’identification et la transmission des prospects chauds aux équipes commerciales. En utilisant les fonctionnalités de score – en fonction des contenus que le prospect a consultés par exemple, le marketing automation va réussir à qualifier les prospects selon leur engagement. Cela va permettre de distinguer les prospects les plus chauds, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients, et de les transmettre rapidement aux équipes commerciales pour un suivi personnalisé. Les équipes commerciales peuvent ainsi se concentrer sur les prospects les plus pertinents et maximiser leurs chances de conclure des ventes, tout en évitant de perdre du temps et des ressources sur des prospects moins qualifiés.
Selon une étude de VentureBeat, l’utilisation du marketing automation peut augmenter de 451% les leads qualifiés générés, et de 53% le taux de conversion des leads en clients. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en utilisant le marketing automation pour suivre et engager vos contacts, vous allez réussir à identifier des opportunités que vous auriez pu rater, convertir les prospects au moment le plus opportun ou encore adresser des campagnes ciblées qui portent leurs fruits.
Pour soutenir le travail des commerciaux
Le marketing automation offre aussi de nombreux avantages pour la collaboration entre les équipes commerciales et les équipes marketing. En favorisant l’échange entre ces deux départements, le marketing automation permet d’aligner leurs objectifs et de partager des données clés, ce qui optimise leur communication et leurs performances.
Alignement des objectifs
Les équipes Sales et Marketing sont connues pour s’entendre comme chiens et chats. Le marketing automation peut être une solution pour régler ces différents. Il va favoriser l’alignement des objectifs entre les équipes Sales et Marketing en créant une vision commune et en mettant en place des indicateurs de performance clés (KPIs) partagés. Par exemple, les équipes peuvent se fixer comme objectif commun d’augmenter le nombre de leads qualifiés ou d’améliorer le taux de conversion des prospects en clients. Cela vous permettra de créer une synergie entre vos équipes et d’orienter les efforts des deux services vers des objectifs communs, ce qui contribue à une meilleure efficacité globale de l’entreprise. Chez Alix&Co, on appelle ça le smarketing.
Partage de données clés
Le marketing automation facilite le partage de données clés entre les équipes Sales et Marketing, ce qui permet une meilleure compréhension des besoins et des comportements des prospects à tous niveaux. Grâce aux fonctionnalités avancées d’un outil de marketing automation, les équipes de vente peuvent désormais avoir accès à des informations détaillées sur les prospects : articles lus, documentation téléchargée, historique d’achat… Cela leur permettra de personnaliser leurs approches de vente en fonction des besoins et des freins spécifiques des prospects, maximisant ainsi les chances de les convertir en clients.
Avoir un outil commun, des bases de données communes sont indispensables pour offrir un suivi de relation client qualitatif ; c’est ce que peut apporter un outil de marketing automation qui propose également un pipeline de vente par exemple. Selon une étude de Marketo, les entreprises qui ont mis en place une stratégie de marketing automation ont constaté une augmentation de 67% de leurs prospects qualifiés.
En somme, le marketing automation offre des solutions efficaces pour répondre aux défis de la digitalisation de la relation commerciale ; il va nous permettre de gagner du temps en automatisant l’envoi des messages personnalisés, et ainsi d’améliorer le suivi et la gestion des prospects, ce qui aura pour bénéfice de booster la productivité de vos équipes marketing et commerciales. Pour rester compétitives sur le marché actuel, les entreprises B2B doivent considérer le marketing automation comme un outil incontournable pour maximiser leurs résultats et continuer de prospérer dans un environnement numérique en constante évolution. Alors, prêts à vous lancer dans le marketing automation ? Découvrez notre article sur comment choisir son outil de marketing automation…
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