L’INBOUND MARKETING : QUELS RÉSULTATS ATTENDRE DE CETTE MÉTHODOLOGIE ?
Mettre en place une stratégie inbound marketing est une solution efficace pour attirer de nouveaux clients par le biais de votre site web. Mais il peut être parfois difficile de se fixer des objectifs réalistes, surtout pour une entreprise qui n’a pas l’habitude des indicateurs de performance utilisés dans des stratégies de marketing ou de communication. Voici pour vous quelques éléments de réponse qui pourront vous aider à y voir plus clair et à évaluer ce que vous pouvez attendre d’une telle méthodologie pour votre entreprise BotB.
L’INBOUND MARKETING : UNE STRATÉGIE PAYANTE ?
A l’inverse du marketing poussif, l’inbound marketing consiste à attirer vos prospects sur votre site internet grâce à différents leviers (SEO, mailing automation, réseaux sociaux…) ainsi qu’une stratégie de contenus à forte valeur ajoutée, puis à les convertir ensuite en leads qualifiés prêts à être démarchés par vos équipes commerciales.
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Comme pour toute nouvelle stratégie, il est évident qu’il faut se donner un plan d’action pour piloter le projet et ainsi savoir si l’on fait fausse route. Aussi, à la question « la stratégie inbound marketing est-elle efficace ? », nous pouvons d’ores-et-déjà répondre oui, dès lors que l’on y accorde le temps nécessaire et que des objectifs mesurables ont été clairement définis et soigneusement analysés. C’est une étape essentielle pour s’assurer de l’efficacité de cette méthodologie. Attardons-nous donc sur ces objectifs mesurables…
SUR QUELS KPI S’APPUYER ?
La stratégie inbound reposant sur plusieurs leviers et canaux, il est parfois difficile de savoir sur quels indicateurs de performance s’appuyer pour mesurer son évolution. Voici donc les principaux KPIs que vous devrez suivre et analyser pour interpréter les résultats de votre stratégie inbound.
- Le nombre de visites sur votre site : c’est le premier indicateur à suivre car il permet de savoir si votre stratégie de contenus et votre stratégie de référencement ont porté leur fruit et permettent d’attirer des visiteurs sur votre site. Cet indice doit bien évidemment évoluer à la hausse ! N.B : Notez bien que si vous venez de refondre votre site web, vous observerez fatalement une forte baisse de vos visites. Ne vous alarmez pas, cela est dû au fait que les robots des moteurs de recherche doivent passer votre nouveau site en revue avant de l’indexer.
- Le taux de rebond : Cet indicateur est extrêmement intéressant à suivre. En effet, il s’agit du pourcentage de visiteurs qui ont quitté votre site sans avoir consulté d’autres pages que celle par laquelle ils sont arrivés. Ce taux doit être le plus faible possible. Il permet de savoir si les internautes trouvent ce qu’ils cherchent sur votre page et si le contenu que vous proposez les intéressent réellement. Pour vous donner un ordre d’idées, notez qu’un taux de rebond de 30% est un excellent taux !
- Le taux de conversion : C’est probablement l’indicateur le plus important dans une stratégie inbound marketing car il permet de savoir si vous parvenez à transformer en prospects les visiteurs que vous attirez sur votre site web. Ce taux de conversion peut se mesurer pour différents canaux de conversion tels que les boutons d’action de votre site ou les pages de destination par exemple.
- Le taux d’ouverture des e-mails : les mails et newsletters que vous envoyez à vos prospects sont-ils pertinents ? Le seul moyen de le savoir est d’analyser leur taux d’ouverture. Si vous apportez à vos prospects des informations susceptibles de les intéresser, ils seront plus à même d’ouvrir les mails que vous leur adressez.
L’astuce d’ALIX&CO : fixez-vous des objectifs à court puis à long terme, cela permet de vous donner un cap tout en vous laissant le temps de rectifier le tir si les choses n’évoluent pas comme prévu !
CALCULER LE ROI D’UNE STRATÉGIE INBOUND MARKETING
Avant de mettre en place une stratégie inbound marketing, il est normal de se demander combien cela va couter mais surtout quels en seront les bénéfices. Calculer le retour sur investissement d’une stratégie inbound n’est pas si sorcier qu’il n’y parait. Pour commencer, il est essentiel de faire un point sur les chiffres importants dont vous avez déjà connaissance, à savoir :
- Le nombre annuel de visiteurs sur votre site web
- Le nombre annuel de demandes entrantes reçues via le formulaire de contact de votre site (leads)
- Le nombre annuel de clients acquis sur toutes les demandes entrantes reçues.
- Le panier moyen par client
Une fois ces chiffres posés, gardez en tête pour vos prochains calculs que selon une étude réalisée par le logiciel d’inbound marketing HubSpot, une stratégie inbound complète et menée sur un an permet de multiplier par 2,1 le nombre de visiteurs.
Reste à appliquer ce multiplicateur à votre nombre annuel de visiteurs et déterminer par une formule simple le nombre de clients que vous pourriez acquérir avec cette stratégie, déployée à 100%, sur une année. N’oubliez pas bien entendu de déduire de ce résultat le coût de la stratégie inbound.
Ce calcul permet d’estimer un ROI proche de la réalité. Il est essentiel d’inclure dans vos calculs tous les facteurs déterminants qui pourraient influer sur le résultat (le cycle de vie d’un client par exemple). A vous d’ajouter vos propres facteurs en fonction de l’activité de votre entreprise, surtout si celle-ci est orientée BtoB.
COMBIEN DE TEMPS AVANT LES PREMIERS RÉSULTATS ?
Si vous cherchez à mettre en place une stratégie coup de poing, alors passez votre chemin, l’inbound marketing n’est pas pour vous. Loin d’être une stratégie de growth hacking révolutionnaire, il s’agit avant tout d’une stratégie de fond qui transforme doucement mais sûrement vos visiteurs en clients, en les accompagnant dans leur processus de décision. Cela implique d’y passer du temps et de ne surtout pas presser vos prospects dans leur parcours d’achat. La méthodologie inbound demande de la patience mais fait indiscutablement ses preuves !
Les résultats que vous pouvez attendre se décomposent dans le temps selon plusieurs étapes clés :
1. Attirer des visiteurs intéressés sur votre site web –> les 6 premiers mois
C’est la première étape. Il faut attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet. Cela passe par une bonne stratégie de mots clés, une optimisation du référencement et des contenus pertinents poussés régulièrement sur votre site internet et vos réseaux sociaux. Il faut également laisser aux robots des moteurs de recherche le temps d’indexer vos articles et améliorer petit à petit votre référencement.
2. Convertir les visiteurs en leads qualifiés –> entre 6 et 12 mois
Une fois que le site a gagné en référencement et attire plus de visiteurs grâce aux contenus que vous aurez mis en ligne, il faut se concentrer sur la conversion de ces visiteurs en lead. C’est en optimisant votre site avec des boutons d’action, des formulaires et pages de destination ou encore au moyen d’une stratégie d’e-mailing que vous parviendrez à convertir vos visiteurs. Cette étape nécessitant avant tout un bon trafic sur votre site, s’étend sur les derniers mois de la stratégie. C’est à ce moment que vous pourrez constater une augmentation du nombre de leads.
Attention toutefois, ces étapes dépendent en autre de l’état d’avancement de votre vision stratégique : celle-ci est-elle au point ? Avez-vous bien cerné qui sont vos clients et quelles sont leurs attentes ? Vos objectifs commerciaux sont-ils bien clairs ? Etc. Plus votre stratégie marketing sera définie et aboutie, plus la stratégie inbound sera efficace !
Pour vous donner une idée plus précise des résultats que vous pouvez attendre d’une telle stratégie, jetez donc un œil à nos cas pratiques ! Vous visualiserez plus facilement comment la stratégie inbound peut aider une entreprise industrielle à booster ses demandes de contacts et donc, son nombre de clients.
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